Biznes | E-biznes | Ekologia | Etyka biznesu | Filantropia | Internet | Media | (Nie)moralność | Pracuj | Reklama | Reklama społeczna |
Sponsoring | Wizerunek = PR |

Retoryka - sztuka skutecznego przekonywania

Perswazja, sztuka skutecznego przekonywania, umiejętność przekonywania żywym słowem - retoryka - uznawana jest za znaczący instrument życia politycznego i biznesu, instrument niezwykle przydatny w praktyce public relations. Zakres retoryki obejmuje retorykę jako sztukę pięknego wysłowienia, poprawnego myślenia oraz przekonywania — retoryczny model perswazji.

Funkcje retoryki to: informacyjna, skierowana do intelektu odbiorcy, argumentująca racjonalnie; estetyczna, wywołująca zachwyt, urzekająca pięknem formy, oraz emocjonalna, opanowująca wolę słuchacza, wzruszająca, argumentująca emocjonalnie. Obowiązuje reguła jedności funkcji — skuteczność perswazyjna wprost proporcjonalna do równomiernego stopnia obecności elementów werbalnych, realizujących trzy powyższe funkcje.

Wyróżniamy trzy rodzaje mów retorycznych: mowa doradcza, mowa osądzająca i mowa prezentacyjna. W skład przygotowania mowy zaliczamy fazy:

1. wybór celu i przedmiotu mowy,
2. dobór argumentów racjonalnych i emocjonalnych, kompozycja mowy,
3. dobór odpowiednich środków językowych, wybór tropów i figur retorycznych,
4. opanowanie pamięciowe mowy,
5. prezentacja mowy.

Warunkiem skutecznej perswazji jest poprawność językowa w zakresie: gramatyczności — zgodności z systemem języka naturalnego; akceptowalności — zgodność ze standardami komunikacyjnymi obowiązującymi w danej odmianie języka lub środowisku użytkowników, a także poprawności stylistycznej — zgodności z normami stylu funkcjonowania języka naturalnego. Najczęściej popełnianymi błędami językowymi są: fonetyczne — wymowa nazw obcych, zasady akcentu polskiego; fleksyjne — nieznajomość reakcji czasownika; frazeologiczne — błędy kontaminacyjne; stylistyczne — niezgodność doboru jednostek leksykalnych z odmianą stylistyczną wypowiedzi.

Retoryka posługuje się figurami argumentacji racjonalnej:

• sylogizm — wnioskowanie z dwóch przesłanek,
• epicheremat — sylogizm krasomówczy, przesłanka uzasadniona,
• entymemat — sylogizm skrócony, przesłanka przemilczana,
• dylemat — dwa zdania warunkowe połączone alternatywą,
• łańcusznik — sylogizm o większej niż dwie liczbie przesłanek,
• indukcja — wnioskowanie od szczegółu do ogółu,
• analogia — wnioskowanie wyprowadzane z podobieństwa odmiennych przedmiotów.

Wśród typów argumentacji rozróżniamy: jednostronną — eksponującą wyłącznie zalety punktu widzenia mówcy; dwustronną — obok zalet dostrzegającą także wady; zwężającą — przechodzącą od argumentów ogólnych do szczegółowych; a także rozszerzającą — od argumentów szczegółowych do ogólnych.

Do podstawowych strategii perswazyjnych zaliczamy:

• strategia marchewki (przedstawienie korzyści wynikających z podporządkowania się sugestiom nadawcy),
• strategia kija (przedstawienie strat wynikających z niepodporządkowania się sugestiom nadawcy),
• strategia zaszczytu (dążenie do tego, aby odbiorca odczuwał dumę podporządkowując się adresowanym do niego sugestiom),
• strategia samopotępienia (dążenie do tego, aby odbiorca odczuwał wstyd i poniżenie unikając podporządkowania się skierowanym do niego sugestiom).

Wykorzystywane chwyty erystyczne to odwołania do: niewiedzy audytorium, litości, współczucia, próżności słuchacza, groźby użycia przemocy, uczuć słuchacza, odwołanie do tłumu, demagogiczne, krytycznej oceny osoby adwersarza, powagi autorytetu, użycie racji przeciwnika na potwierdzenie swojego stanowiska.

Narzędziami werbalnej manipulacji (konsekwencje retoryczne) są:

• amfibolia — sformułowania z ukrytą wieloznacznością,
• ekwiwokacja — mieszanie różnych stylów użycia wypowiedzi językowej,
• struktury znominalizowane — niejasność relacji podmiotu i obiektu, nieostre znaczenia,
• presupozycje, performatywy — nie informują o rzeczywistości, lecz ją kreują.

© czerwiec 2002, euroPR Agencja Public Relations

opr. MK/PO